4 Ohren Modell nach Schulz von Thun: Ebenen + Beispiele (2024)

4 Ohren Modell – einfach erklärt

Laut 4 Ohren Modell besteht eine Nachricht aus vier Botschaften. Friedemann Schulz von Thun spricht von den „4 Seiten einer Nachricht“ und stellt sie vierfarbig als Quadrat dar.

Im Kommunikationsmodell bzw. Kommunikationsquadrat entspricht das folgenden Ebenen:

🔵 Sachebene:
Worüber informiert der Sprecher?

🟢 Selbstkundgabe:
Was gibt der Sprecher von sich preis?

🟡 Beziehungsebene:
Wie steht der Sprecher zum Empfänger?

🔴 Appell:
Was will der Sprecher vom Empfänger?

Wenn wir reden, teilt der Sender (Sprecher) etwas auf vier Ebenen („mit vier Schnäbeln“) mit. Der Empfänger (Zuhörer) nimmt die Botschaft auf vier Ebenen („mit vier Ohren“) auf. Passen die Ebenen nicht zusammen, kommt es zu unterschiedlichen Interpretationen und Missverständnissen.

Konflikte entstehen auch, wenn Sender und Empfänger die vier Seiten einer Botschaft unterschiedlich gewichten. Möchte jemand zum Beispiel einen Appell an sein Gegenüber richten, während der nur auf dem Beziehungsohr hört, ist Streit programmiert.

Die 4 Seiten einer Nachricht

Im 4 Ohren Modell besitzt jede Nachricht vier Seiten – sogenannten Ebenen der Kommunikation. Jeder der vier Seiten einer Nachricht vermittelt eine andere Botschaft.

Schulz von Thun ordnet den Botschaften je eine Farbe und Bedeutung zu. Diese sehen wir uns jetzt genauer an…

1. Sachebene (Farbe: Blau 🔵)

Auf der Sachebene werden Fakten und Daten kommuniziert. Hört der Empfänger mit dem „Sachohr“, fragt er sich, welche Informationen der Sender durch die Nachricht übermittelt. Er prüft, ob die übermittelten Informationen, Daten und Fakten und bewertet diese je nach Sachverhalt.

Um Irritationen zu vermeiden, sollte sich der Sprecher möglichst sachlich, präzise und zweifelsfrei ausdrücken. Je nach anschließender Bewertung reagiert der Empfänger auf diese Sach-Botschaften:

• Wahr oder unwahr?
• Zutreffend oder unzutreffend?
• Relevant oder irrelevant?
• Ausreichend oder lückenhaft?

TIPP: Wenn etwas unklar bleibt oder Sie einen Sachverhalt nicht verstanden haben – unbedingt nachfragen!

2. Selbstkundgabe (Farbe: Grün 🟢)

Diese Seite der Botschaft ist dem Sprecher oft nicht klar. Egal, was man sagt, man gibt immer etwas über sich und die eigene Persönlichkeit preis. Zum Beispiel eigene Emotionen, Werte, Ansichten und Bedürfnisse. Getreu dem Motto: „Was Peter über Paul sagt, sagt mehr über Peter als über Paul.“

Diese Selbstoffenbarung kann gewollt sein. Häufiger aber geschieht die Selbstkundgabe implizit und unbewusst – durch Wortwahl, Betonung, Gestik und Mimik. So spürt der Empfänger, dass im Subtext (zwischen den Zeilen) mehr mitschwingt (siehe auch: Eisbergmodell).

TIPP: Spiegeln Sie Gemeinsamkeiten und Sympathiebekundungen. Das stärkt die Beziehungsebene und das gegenseitige Vertrauen.

3. Beziehungsebene (Farbe: Gelb 🟡)

Auf der Beziehungsebene, dem dritten Ohr, erfährt der Empfänger, wie der Sender zu ihr oder ihm steht. Auch hier unterstützt die Körpersprache das Gesagte. Ein Stirnrunzeln, ein Lächeln oder ein Zwinkern vermitteln, ob jemand irritiert ist oder beispielsweise mit uns flirtet.

Studien kommen zu dem Ergebnis, dass Worte weit weniger Gewicht in der Kommunikation haben als Gestik, Mimik und Körpersprache. Diese sind aber für das Beziehungsohr enorm relevant. Je nachdem, ob der Empfänger die Nachricht vor allem auf der Beziehungsebene hört, kann er oder sie sich wertgeschätzt oder auch angegriffen fühlen.

TIPP: Bevor es zum Streit kommt, fragen Sie nach, ob die Nachricht so gemeint war, wie Sie diese verstanden haben.

4. Appell (Farbe: Rot 🔴)

Mit einem Appell verdeutlicht der Sender, was er oder sie vom Empfänger möchte. Das können an den Empfänger direkt gerichtete Bitten, Befehle, Wünsche oder Ratschläge sein („Mach mir bitte etwas zu essen!“).

Der Appell kann sich auch zwischen den Zeilen verbergen – etwa, indem die Nachricht Einfluss auf den Empfänger ausüben soll („Ich habe Hunger!“). Hört der Empfänger die Nachricht überwiegend mit dem „Appellohr“, fragt er oder sie sich, was er tun oder unterlassen soll und ob er der Aufforderung folgt oder nicht.

Verdeckte Appelle werden allerdings oft als Manipulation verstanden und missbilligt. Oder der Empfänger versteht nicht, was er oder sie jetzt (nicht) machen, denken, fühlen soll.

TIPP: Fragen Sie auch hier lieber nach, was Ihr Gegenüber von Ihnen möchte – aber unbedingt vorwurfsfrei!

4 Ohren Modell Beispiele

Kommunikation braucht stets einen Sender und einen Empfänger. Der Sender versucht seine Nachricht zu übermitteln und kodiert sie, indem er die Nachricht per Sprache, Schrift oder Körpersprache übermittelt.

Aufgabe des Empfängers ist es, diese Nachricht zu dekodieren. Das gelingt nicht immer wie vom Sender beabsichtigt.

4 Ohren Modell Mann-Frau

Folgendes Beispiel stammt aus Schulz von Thuns Buch „Miteinander reden“: Ein Mann und eine Frau sitzen im Auto, sie fährt. An einer roten Ampel hält sie an. Als die Ampel von gelb auf grün schaltet, fährt die Frau nicht unmittelbar los, woraufhin der Mann sagt: „Es ist grün.“ Die Antwort der Frau darauf: „Fahre ich oder fährst du?“

Was ist passiert? Auf der Bedeutungsebene im 4 Ohren Modell kann die Frau die Nachricht komplett anders interpretieren, wenn sie diese nicht mit ihrem Sach-Ohr, sondern stattdessen mit dem Selbstoffenbarungs-Ohr, Beziehungs-Ohr oder Appell-Ohr aufnimmt.

Was der Sender meinen könnte

• Sachebene: „Die Ampel hat auf grün geschaltet.“
• Selbstkundgabe: „Ich habe es eilig und möchte losfahren.“
• Beziehung: „Ich kann besser Autofahren.“
• Appell: „Mach voran!“

Was beim Empfänger ankommen kann

• Sachebene: „Die Ampel steht auf grün.“
• Selbstkundgabe: „Du bist zu langsam.“
• Beziehung: „Du kannst kein Auto fahren.“
• Appell: „Das nächste Mal fahre ich wieder!“

Das Beispiel spielt natürlich mit einem Klischee. Es illustriert aber gut, wie das 4 Ohren Modell funktioniert. Ungünstig ist an dieser Situation, dass die Frau die Aussage vornehmlich dem „Beziehungs- oder Appell-Ohr“ hört. Die Aussage ist dann eine Beleidigung. Ihr Mann könnte hingegen die Selbstoffenbarungs- oder Appellebene stärker betont haben.

4 Ohren Modell Mutter-Sohn

Ein weiteres Beispiel für das 4 Ohren Modell: Ein Sohn bittet seine Mutter, sein Lieblingsdessert zu machen. Der Sohn probiert das Dessert und fragt: „Hast du das Dessert anders gemacht?“

Was der Sender meinen könnte

• Sachebene: „Das Dessert schmeckt anders als sonst.“
• Selbstoffenbarung: „Das Dessert ist besser/schlechter.“
• Beziehung: „Ich möchte ehrliches Feedback geben.“
• Appell: „Bitte mach das Dessert immer/nie wieder so!“

Was beim Empfänger ankommen kann

• Sachebene: „Das Dessert schmeckt anders als sonst.“
• Selbstoffenbarung: „Ich bin enttäuscht/begeistert.“
• Beziehung: „Du kannst nicht/prima kochen.“
• Appell: „Bitte keine/mehr Experimente!“

Das Beispiel illustriert die vielfältigen Deutungsmöglichkeiten: Ohne zusätzliche Informationen wie „Er verzog angewidert das Gesicht“ oder „Ein Strahlen überzog sein Gesicht“ ist die Frage des Sohnes auf Textebene nicht eindeutig zu interpretieren.

In der konkreten Situation ist der Empfänger der Nachricht (die Mutter) also besonders auf weitere Signale angewiesen, um die Frage korrekt zu verstehen und angemessen darauf zu antworten. Ein und dieselbe Frage kann gleichermaßen Kompliment als auch Kritik sein.

4 Ohren Modell Kauffrau für Büromanagement

Als Kauffrau für Büromanagement gehört serviceorientiertes, diplomatisches Verhalten Kunden gegenüber zu einer wichtigen Sozialkompetenz.

Angenommen, Sie erhalten einen Telefonanruf von einem Kunden mit folgender Aussage: „Ich warte jetzt seit 10 Tagen auf die Lieferung…“

Was der Sender meinen könnte

• Sachebene: „Die bestellte Ware ist nicht da.“
• Selbstkundgabe: „Ich gerate dadurch in Verzug.“
• Beziehung: „Ich bin enttäuscht.“
• Appell: „Beschleunigen Sie den Prozess und bestätigen Sie einen sicheren Liefertermin!“

Was beim Empfänger ankommen kann

• Sachebene: „Es gibt ein Problem mit der Lieferung.“
• Selbstkundgabe: „Ich bin unzufrieden mit der Leistung.“
• Beziehung: „Das ist schlampige Arbeit!“
• Appell: „Ich erwarte eine Entschädigung für meinen Ärger!“

Hier besteht viel Interpretationsspielraum. Hört die Kauffrau für Büromanagement mit dem Beziehungs-Ohr, fühlt sie sich angegriffen, wenn der Sender auf der Ebene der Selbstoffenbarung kommuniziert. Gleichzeitig kann sie den Konflikt sofort entschärfen, indem sie Wiedergutmachung anbietet.

Vier Seiten Modell im Beruf

Das 4 Ohren Modell und die vier Seiten einer Nachricht lassen sich auf alle Lebensbereiche übertragen: Familie, Schule, Beruf. Überall dort, wo Menschen regelmäßig miteinander reden, können sie sich – bewusst oder unbewusst – falsch verstehen.

In Schule oder Beruf hat das oft negativere Folgen, weil hier eine geringere emotionale Bindung besteht oder generell weniger Vertrauen herrscht. Wenn Sie das 4 Ohren Modell im Beruf nutzen, sollten Sie daher unbedingt folgende Punkte beachten:

• Achten Sie auf eine präzise und eindeutige Sprache.
• Die Aussagen sollten frei von Ironie und Sarkasmus sein.
• Eine Bitte oder einen Wunsch sollten Sie klar formulieren.
• Versteckte Hinweise sind tabu und können passiv-aggressiv verstanden werden.
• Gleiches gilt für unterschwellige Vorwürfe.
• Vergewissern Sie sich, dass die Botschaft richtig verstanden wurde.
• Wenn Sie unsicher sind, fragen Sie aktiv nach.

Machen Sie sich bewusst: Trotz klarer Kommunikation und eindeutigen Worten liegt es nicht 100-prozentig in der Macht des Senders, ob der Empfänger eine Nachricht so empfängt wie es beabsichtigt war. Das liegt unter anderem an der Komplexität der Aussage, der Präzision der Formulierung, den kognitiven Fähigkeiten des Empfängers und dessen aktueller Tagesform.

Hinzu kommt häufig die sogenannte nonverbale Kommunikation. Paraverbale Signale können bei der Übermittlung von Nachrichten ein Störgefühl auslösen oder die Aussage gar ins Gegenteil verkehren.

Warum aktives Zuhören wichtiger wird

Die meisten Menschen hören nicht einmal mit zwei Ohren zu: Sie reden lieber. Doch wird bei allem präsentieren, argumentieren und überzeugen oft das Zuhören vergessen. Das 4 Ohren Modell umfasst aber nicht nur vier Schnäbel, sondern auch vier Ohren!

Wer mit vier Ohren zuhört, erfährt mehr und kann bessere Entscheidungen treffen. Die positive Wirkung des Zuhörens konnte schon der Harvard-Professor William Ury nachweisen. Seine Studien zeigen: Menschen, die aktiv zuhören erzielen durchweg bessere Verhandlungsergebnisse. Laut Studien der Universität von Tennessee zählt Zuhören zu den 10 wichtigsten Soft Skills.

Um Missverständnisse zu vermeiden, sollte jeder mit mindestens zwei Ohren hinhören, besser mit vier Ohren aktiv zuhören. Denn jede Nachricht enthält Botschaften auf der Sachebene, der Selbstoffenbarungsebene, der Beziehungsebene und der Appellebene!

Schulz von Thun hat mit dem 4 Ohren Modell ein wunderbares Kommunikationsmodell für besseres gegenseitiges Verständnis geschaffen…

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